Een hogere uurprijs introduceren. Minimale afname van uren verplichten. Korting geven bij afname per jaar. Of juist nooit meer korting geven omdat je werk top is, daar moet je niet op afdingen. Allemaal omdat je minder sales wilt doen om zo succesvoller te worden. Stukje reverse psychology.

Wat je verkoopt maakt in deze niet uit. Meer of minder maakt eigenlijk ook niet uit. Als je maar bétér verkoopt. De kwaliteit van leads en de waarde per klant moet omhoog. Daar werk ik nu ongeveer anderhalf jaar aan en dus is het een goede tijd om mijn lessen op te schrijven.

Up, up and away!

We gaan 3 dingen doen om betere klanten aan te trekken, de waarde per klant te verhogen en uiteindelijk blijer te worden van het werk dat we aantrekken. Dit laatste heeft mijn volledige focus dit jaar en doe ik onder andere door vooral advies nummer 3 toe te passen.

1. Uurprijs verhogen
2. Nooit meer korting
3. ‘Ja!’ verkopen

Uurprijs verhogen

Het makkelijkste middel. Vanzelfsprekend eigenlijk na verloop van tijd, zoals je ieder jaar meer betaald voor veel andere producten en diensten. Toch heeft het een hoop impact. Ga je het nieuwe tarief gelijk doorvoeren voor bestaande klanten? Of alleen voor nieuwe? Voer je het in één keer door op 1 januari of stapsgewijs?

Het is sowieso vriendelijk en geaccepteerd om een aantal maanden de tijd te geven tussen de bekendmaking van het nieuwe tarief en het daadwerkelijk doorvoeren daarvan. Hoelang je precies de tijd geeft is afhankelijk van de samenwerking en de tot dan gehanteerde factuurtermijn. Maak je per maand afspraken dan kun je het voor de volgende maand op de agenda zetten, vriendelijker is om dan toch zeker 3 maanden te geven. Tijd waarin de klant zich kan voorbereiden op de financiële impact. Bij een lopend contract is het normaal die eerst voor het tot dan geldende tarief uit te dienen.

Naast bestaande en nieuwe klanten heb je ook nog ‘voormalige’ klanten. Klanten waar je geen recent werk voor hebt gedaan. Net als de bestaande klanten zullen die ‘schrikken’ van het nieuwe tarief.

En vergeet klanten niet waarvoor je al een kortingstarief hanteerde. Laat je hen meestijgen met de rest dan is het een ‘dubbele’ stijging dus is stapsgewijs waarschijnlijk vriendelijker. Je brengt ze dan eerst terug naar je ‘oude’ (zeer recente) tarief en op een later tijdstip verhoog je alsnog naar de nieuwe prijs.

Ter illustratie. Stel dat je voor €90 per uur bent in te huren en op de eerste van de volgende maand verhoog je dat naar €100 per uur, dan is dit mijn advies:

oude uurtarief nieuwe uurtarief wanneer
bestaande klant €90 €100 1 januari, of over X maanden (afhankelijk van lopende afspraken)
nieuwe klant €100 per direct
voormalige klant €90 €100 per direct
kortingsklant €80 €90 zo snel mogelijk en op 1 januari of over X maanden naar €100

Toen wij ons uurtarief na lange tijd verhoogden keek niemand daar van op. Onze inschattingen zijn accurater geworden door een urenregistratie per project bij te houden én we zijn ruimer gaan offreren. Dit laatste heeft zeker gezorgd voor minder aanvragen op de langere termijn, maar dat heeft een belangrijk doel. We willen namelijk groeien. Een andere league betreden.

Soms moet je dan ook jarenlange klanten laten gaan. Zij zijn beter af bij een andere partij want jij moet verder. Er zijn ook klanten die meegroeien doordat ze zelf succesvol zijn, met hen heb je het, het minst over prijs. Of die nou stijgt of niet. Ze huren je in om je expertise en kwaliteit.

Nooit meer korting

Een paar jaar geleden kwam ik er niet uit met een potentiële klant. Hij was aan het afdingen. Tot op zekere hoogte vond ik dat prima, maar minder geld is minder tijd die ik kan inruimen voor dit project en er is een zekere hoeveelheid tijd nodig om een website te bouwen. Aan die tijd kun je alleen morrelen als we daadwerkelijk minder hoeven uit te voeren, dus als je, je wensen bijstelt.

Afdingen én meer verwachten is precies wat niet kan in deze.

En dat deed hij.

Met de legendarische suggestie dat ik ruimte moest bieden aan zijn Hollandsche handelsgeest om af te dingen.

Met korting had ik ‘m ongetwijfeld over de streep kunnen halen want de overige voorwaarden waren al naar wens. Maar we zijn bezig om minder sales (betere!) te doen, dus dan hebben we er niets aan deze potentiële ‘kortingsklant’ binnen te halen.

Alright, dat werd ‘m dus niet.

Terug naar korting. Er van uitgaande dat je winst maakt zelfs als je korting geeft, dan is je standaard tarief dus eigenlijk te hoog. Iedereen die dan niet afdingt zou zich een sukkel kunnen voelen.

Het belangrijkste probleem van korting is dat precies dezelfde klanten jouw product of dienst voor verschillende prijzen afnemen.

Omdat iemand dacht dat het normaal was om bij dit product af te dingen. Omdat een ander niet durft af te dingen. Omdat jij je verkoopdoel voor die maand al bereikt had. Of juist omdat je ‘m per se wilde halen.

In sommige gevallen is het overigens zeer logisch dat je korting krijgt (of er om kunt vragen). Als het om de televisie-modellen van vorig jaar gaat bijvoorbeeld want dan wil de fabrikant er van af zodat de nieuwe lijn sneller uitgerold kan worden. Wij bieden een klein beetje korting als mensen een dienst voor een jaar afnemen in plaats van 6 maanden. Dan hebben wij er iets minder omkijken naar en hebben we sneller het gehele bedrag.

Er moet altijd iets tegenover de korting staan. Is dat niet het geval, dan geldt: jouw product of dienst is X waard en al jouw klanten nemen het voor X af.

Elon Musk is daar heel duidelijk over naar de verkopers van z’n elektrische auto’s toe. Tesla’s mogen niet met korting verkocht worden tenzij het om een showroommodel gaat. Ook voor familie en vrienden van werknemers gelden de normale tarieven.

‘Ja!’ verkopen

Sommige klanten hadden eigenlijk je klant niet moeten worden. In elke branche zijn daar specifieke voorbeelden van te noemen. In elk geval zijn dit áltijd slechte klanten:

  • Klanten die niet (op tijd) betalen;
  • Klanten die veel meer van je vragen dan waarvoor ze betalen;
  • Klanten die onbewust onbekwaam zijn;
  • Klanten die het beter (denken te) weten dan degene die ze inhuren.

‘Slechte klanten’ omdat ze jouw succes in de weg staan.

Wat hier sowieso mis gaat: het zijn je klanten al. Daar kun je niet altijd wat aan doen. In den beginne was iedereen immers zo laaiend enthousiast. Dit zou geweldig gaan worden! Totdat het niet meer geweldig was. Totdat de factuur verzonden werd. Totdat de prille relatie niet flexibel en vriendelijk genoeg bleek om tot een gezamenlijke oplossing te komen.

Om dit voor te zijn leg ik elke nieuwe, potentiële klant dit jaar langs een denkbeeldige lijn:

  • Is dit een gave klant? (JA!)
  • Doen ze gave dingen? (JA!)
  • Hoe belangrijk vinden ze het product dat ze bij ons afnemen? (AORTA VAN DE ORGANISATIE!)
  • Is het voor ons uitdagend? (NOG NOOIT EERDER GEDAAN!)
  • Gaan we er veel aan verdienen? *

Tussen haakjes mijn meest ideale, interne reactie. Nou zullen er heel veel potentiële klanten zijn die hier niet aan voldoen of maar gedeeltelijke euforie oproepen. Dat is niet erg. Als zoveel mogelijk van de antwoorden op deze vragen in de goede richting zitten, is de kans groot dat deze nieuwe klant je verder gaat brengen.

* Dit is alleen van toepassing als de antwoorden tegenvallen of als je funnel leeg is. We moeten immers wel aan het werk blijven.

‘Nee’ verkopen is lastig, ik ben me er ook pas eind 2016 op gaan focussen. Noem het overigens echt ‘JA! verkopen’. Zoals een aanvallende middenvelder gericht moet zijn op ‘wat als ik die bal krijg’ in plaats van ‘wat als zij de bal krijgen’, zo moet jij gericht zijn op het maken van de sale.

‘Nee’ is een redmiddel voor als je er geen soepele, volmondige ‘JA!’ uit krijgt.

Hier focus ik mij op in 2017. Lets go!